情景一　　

　　小店老板：“你們品牌不是瓜子中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？”　　

　　情景二　　

　　小店老板：“沒有顧客提出需要購買你們這種品牌。”　　

　　業(yè)代：“老板，今天我向你建議進(jìn)我們品牌的原因是顧客在別的商店里已經(jīng)在購買我們品牌了，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客決定，如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到我們品牌的電視廣告，同時他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了我們品牌，那么，他們大多會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費(fèi)者一個機(jī)會，讓他可以在您的店里購買我們品牌。”　　

　　情景三　　

　　小店老板：“我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，因為消費(fèi)者有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該購進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進(jìn)一箱�！薄　�

　　情景四　　

　　小店老板：“我以前進(jìn)過你們產(chǎn)品，但我花了一個月的時間才賣完，不想再進(jìn)了�！薄　�

　　業(yè)代：“您上次進(jìn)我們產(chǎn)品的時候，它的銷量已經(jīng)在穩(wěn)定增長了，過去您一周賣了3箱，那么我認(rèn)為以后您將會賣的更好，從您這里購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，也許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品�！薄　�

　　情景五　　

　　小店老板：“我現(xiàn)在已經(jīng)有了你們品牌的三個規(guī)格，不想再進(jìn)第四種�！薄　�

　　業(yè)代（1）：“我們品牌的銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的每種需要的，請您記住這一點(diǎn)：你有多種類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足您百分之百的顧客的需求�！�

　　或者（2）：“我相信，您愿意自己的商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能給您帶來最大的銷售量和利潤，所以您進(jìn)我們產(chǎn)品的原因在于這兩種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第三種規(guī)格也給您帶來很高的利潤�！薄　�

　　情景六　　

　　小店老板：“我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)者較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)�部的生意，所以我希望您購進(jìn)這一箱。另外，老板，您有沒有進(jìn)行過詳細(xì)的調(diào)查研究，您的老客戶的消費(fèi)量占你銷售額的多少比重，而這些老客戶在您這里的消費(fèi)主體是什么？是食品、洗滌品還是什么都有。他們之中有多少在購買時，由于您產(chǎn)品的不全面，而逐漸流失了呢？”

　　情景七　　

　　小店老板：“你做對面的商店，我就不要你的貨�！薄　�

　　業(yè)代（1）（關(guān)系一般時）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣，就象江漢路商業(yè)一條街，漢西陶瓷一條街一樣。既體現(xiàn)公開競爭，又加深周圍顧客對您商店的印象，這樣產(chǎn)品才好賣，更何況我們炒貨類產(chǎn)品銷售量很大，就算我不給他送，他同樣會到其他地方市場去進(jìn)，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競爭（適時恭維，但要注意環(huán)境、對象和語言）您進(jìn)貨吧！”

　　或者（2）（關(guān)系很熟時）（哀求）：“老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做那一家商店，會被炒魷魚的，到那時我不光不能給對面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。假如再來一業(yè)代，關(guān)系不如我們這么好。如果面對的店主只讓信賴的業(yè)代送他的貨物，不讓送你的貨，那你就倒霉了，您還要自己騎車到批發(fā)市場去進(jìn)貨，那里真假不好說�。。▽﹃P(guān)系較好的商店，此招往往很靈）”。

　　情景八　　

　　小店老板：“我有固定的進(jìn)貨渠道，你的貨我不要�！�

　　業(yè)代：（在處理這種反對意見時，首先要明確店主真正擔(dān)心什么。第一種擔(dān)心：店主擔(dān)心你的貨是水貨，這時就要證明你的身份，讓店主相信你，這個反對意見會迎刃而解。常用的一個反問是：“老板，你是擔(dān)心價格高，還是擔(dān)心水貨呢？”

　　如果店主說：“我在批發(fā)市場進(jìn)貨，你們的價格高了�！边@就是第一種擔(dān)心：“店主擔(dān)心進(jìn)我們的產(chǎn)品價格很高”。我們發(fā)現(xiàn)許多小店人員在聽到店主這句話會沒有信心。你可以說：“老板，您的瓜子0.83元/袋，我們的是0.84元/袋，如果加上進(jìn)貨人工費(fèi)用資金成本在價格上是0.85元/袋，比我們的價格還要高，何況你進(jìn)貨不僅占用你的時間，也花精力。而我們是送貨上門，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進(jìn)多少都可以，又不占用您的資金，并且當(dāng)市場上產(chǎn)品緊俏時，我們公司都會給適量配額的產(chǎn)品給您銷售，您看進(jìn)一點(diǎn)吧！”　　

　　情景九　　

　　小店老板：“我從來不進(jìn)上門的貨。”

　　業(yè)代：（遇到類似反對意見時，我們要告訴店主我們公司所有直銷業(yè)代都是送貨上門，并且只送自己的產(chǎn)品，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供公司的良好服務(wù)。比如：幫助店主鑒別公司產(chǎn)品的真假、獎卡的真假，以免店主上當(dāng)受騙，在他的商店張貼精美的宣傳畫，以便他的商店更醒目，幫助店主做好貨架陳列，以便他們的生意更好。另外當(dāng)有優(yōu)惠活動時，我們會很快將它送到店主手中。讓店主感受到公司的誠意。同時一定要強(qiáng)調(diào)，我們的拜訪是經(jīng)常性的，絕對不會來過一兩次就再不來了。此外，對店主說明，我們對送貨數(shù)量沒有任何要求，哪怕是幾袋瓜子我們也會送來，而不會象批發(fā)部那樣一次必須進(jìn)很多，占壓資金，即使暫時不進(jìn)我們的貨，同樣會提供服務(wù)。這個問題，我們只能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，耐心的服務(wù)，堅持不懈的努力來打動對方。　　

　　情景十　　

　　小店老板：“你的瓜子是不是假貨？”

　　業(yè)代：（當(dāng)?shù)曛魈岢鲞@個問題時，我們可以馬上反問店主）“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎？（如果店主表示知道真樣鑒別真假，我們可以非常高興地拿出自己的產(chǎn)品，最好是該店有的產(chǎn)品，讓店主判斷，同時要觀察對方是否真的會辨別真假，如發(fā)現(xiàn)對方并非很在行時，應(yīng)該把我們產(chǎn)品的特征，怎樣鑒別等知識，非常簡練地教給店主，同時還可以教店主常見的假貨特征，但一定要準(zhǔn)確，直到店主認(rèn)可為止。通過教店主識別真假，我們往往可以徹底打消店主對自己的懷疑。）　　

　　（未完，待續(xù)。）